Ponto de Vista: Saber negociar faz bem 

Por Adary Oliveira*


Tribuna da Bahia, Salvador
19/10/2021 21:36

   

A palavra negociar no mundo empresarial não significa obter vantagem em tudo, mas principalmente conquistar pessoas de quem se deseja obter alguma coisa. Se a negociação resultar em algo bom para todas as pessoas envolvidas, melhor. O uso adequado do poder e da informação com o propósito de influenciar as pessoas para se atingir uma posição de equilíbrio, sem tensões e de bom convívio, é obtido através da boa negociação. Na realização de um bom negócio não se pode usar a regra do tempo dos bárbaros que diziam “manda quem pode e obedece quem tem juízo”. Para se chegar a uma decisão conjugada, onde a melhor posição não traz desvantagem para ninguém, é preciso fazer uso de processo de comunicação bilateral, participativo. 

A busca de um ajuste que seja agradável para elementos marcados por diferentes ideias e necessidades, movidos por ações que por descuido as fazem entrar em conflito, muitas vezes decorre da falta de comunicação, da falta de entendimento. Assim, a negociação é tida como instrumento apropriado para que as pessoas consigam a satisfação de suas necessidades básicas. Mesmo que envolva um ingrediente de negócio ou barganha, a cessão de algo de pouco valor para um pode representar alguma coisa significativa para o outro, fortalecendo o alcance de resultado plenamente satisfatório. 

Uma negociação bem-feita entre concorrentes ou entre empresa e um de seus stakeholders, pode produzir benefícios demorados para ambos. Se ela resulta em acordo e sela afinidades de interesses, é bom para todos. Dentro de uma mesma organização, o consentimento de valores que alicerçam uma administração participativa, eliminando diferenças, gera forças positivas e fortalecem a entidade como um todo. 

Na minha vida profissional, principalmente quando atuei no BNDES e no Polo Petroquímico, tive oportunidade de negociar várias peças de trabalho, adaptando-me às características do contendor parceiro. Foi assim que, considerando os atributos de culturas diferentes, quando enfrentei os japoneses da Marubeni e da NKK, ao negociar um acordo de acionistas da Sibra, os alemães da Degusa, em pacto semelhante da Metacril, e os americanos da Abbot no contrato análogo da Cibran. Os japoneses atuavam em grupo de pelo menos 10. Apenas um falava e os outros anotavam. No dia seguinte o que falava não podia comparecer e seu substituto repetia muitas perguntas, certamente para verificar a consistência das respostas dadas. Os alemães eram frios e calculistas e quase impossível descobrir o que eles estavam pensando. Os americanos eram mais dados e tratavam dos assuntos com maior acuidade. 

No Polo, o maior desafio foi a negociação de convenções coletivas de trabalho. Apesar de haver interesses convergentes, as dificuldades naturais da relação capital x trabalho exigiam mais jogo de cintura e conhecimento da legislação trabalhista. De tal modo, a atenção às diferenças de raças no caso dos japoneses, alemães e americanos, e dos interesses políticos dos sindicalistas, pode-se chegar a bom termo. Em todos os casos se alcançou posição de bom convívio e entendimento harmonioso. 

O bom negociador deve ser paciente, por saber que as permissões e acordos bem elaborados são concluídos nas fases finais, sem pressa. Deve ser prudente, por saber avaliar bem os ganhos e perdas dentro do tempo esperado. Deve ser sossegado, controlando com tranquilidade as emoções e angústias momentâneas. Deve ser criterioso, não se precipitando nas horas das principais decisões, para que seja alcançado o melhor resultado. Assim sendo, segue a vida. 

*Adary Oliveira é engenheiro químico e professor (Dr.) – adary347@gmail.com  

 

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